家具经销商:窘境之下,如何重获新生

2019-03-15来源:家具周刊热度:6330

“铁打的卖场流水的经销商?#20445;?#36825;似乎是家具行业一直以来的形态。而目前,家居卖场纷纷向新零售、大消费场景转型的背后,是传统卖场人流量越来越少的事实。家居卖场店铺频繁更换主人,能坚持开2-3年的都可称之为卖场老店。

2018年以来,各种经销商跑路、消费者投诉事件不断,其中不乏行业第一梯队品牌的经销商。除了见诸新闻的跑路,还有更多的经销商默默选择了退出和转行……

事实上,经销商面临的窘境何止于此?

窘境

有业内人士指出,如今国内包含有近10000家卖场、50000家制造商和500000个经销商的家具行业,发展态势并不平衡,?#35789;?#32463;销商在数量上占有优势,但竞争的加剧导致其承受的压力越来越大。“生意越来越难做!”是他们的感叹,曾经身边无比风光的经销商一个个倒下。在困难重重、销量难增的情形下,家具经销商举步维艰。

第一,国内房地产市场风光不再,家具经销商的数量随着发展却越来越多,市场供大于求的状况出现,同行竞争也越来越激烈,利润空间在收窄。

第二,电子商务的发展势头越发迅猛,更多的消费者习惯从网络平台购买商品,跳过去实体店挑选花费?#26408;?#31163;和时间,使得当下人们的生活和?#20309;?#26041;式发生了很大的改变,无疑让以店面为主体的经销商们,面对日益稀少的店内人流陷入尴尬?#26408;?#38754;。

第三,来自厂家的压力也令经销商无奈。当前许多厂家为了最大限度地占领市场,为了带动更多产品销售,产品系列越做越多,对经销商的销量要求却并不放松,以创造消费为名,迫使家具经销商不断进货,导致经销商库存压力增大,资金压力过重,销售却上不去,利润减少。再加上区域内经销商之间为了争夺客户,?#22270;?#31454;争;家具卖场租金的?#20013;?#19978;涨,产品的进店费、堆头费之高,使经销商的处境雪上加霜。

除了大环境、厂家、卖场等外部因素影响,家具经销商还有自身的问题要直视。由于很多传统经销商原来是批发市场上的经营户,没?#22411;?#21892;的经营管理意识,店面环境不佳,产品摆放不讲究,销售员素质参差不齐,谈不上有什么实?#24066;?#26381;务,因此根本无法支撑家具经销商长久的发展。而且时代变化大,消费需求瞬息万变,不具备与时俱进的经营意识和管理水平,没有科学创新的库存管理、网络建设、终端维护系统,也就难以跟上家具市场发展的步伐,失去占领市场的先机。

毫?#25442;?#35328;地说,正是以前的一帆风顺造就了家具经销商的惰性,代理的产品风格不是千篇一律就是跟风成性,没有对市场的探索与观察,也没有自己的定位和目标;营销手段更是缺乏创新,只有片面强调促销活动的重要性,长期以来依赖厂家给予的促销策略,?#28304;?#38144;的看重?#23545;?#22823;于对服务、渠道的重视,导致家具经销商发展止步不前。

新生

在这样的市场环境下,经销商不得不思考,顾客在哪里?未来的增长点在哪里?显然,挑战是巨大的。他们正面临着一个全新的市场环境,必须想出全新的应对之策来。

好在,一部分家具经销商已经认清当前的行业状况,意识到现在是需要改变的时候了,并开始往不同方向探索转型发展。目前,传统家具经销商转型走向新生的方向主要有以下四种。

第一,由经销商向品牌运营商的转变。如今,中国家具行业?#26408;?#20105;逐渐转变为企业综合实力的较量,即从企业内部的生产、运营、管理到物流、销售?#26085;?#22871;?#26041;?#25152;构成的商业模式?#26408;?#20105;。由此,一些大型的经销商开始向品牌运营商转变,他们成立公司,独立推广、宣传、策划。如,有的经销商开?#23478;?#36827;国外品牌;有的经销商从零售商转型为代表品牌工厂的区域运营服务商,从单一品牌开始进入多品牌运营,从原有经销商单打独斗推广品?#39057;?#36816;营服务商策略化、系统化的组团推广品?#39057;?#31561;。经销商转型的关键是不断提高运营能力和管理水平,按企业化、专业化、品牌化、市场化来运营经销商实体,并积极探索创新盈利模式。

第二,与厂家配合,做区域性的O2O线下体验店?#22836;?#21153;提供商。电子商务的崛起对传统渠道来讲可谓冲击不小,从终端来讲,经销商的利益受到严重影响,为?#20284;?#34913;电子商务化与经销商的利益,传统经销商应向服务商转变。即传统经销商可与厂家配合,做线下体验店,并提供送货、安装、维修等售后服务。

第三,由经销商转向综合服务商。如今,服务已成为现代企业和商家的核?#26408;?#20105;力之一,实力雄厚的经销商可组建公司,扩大售后服务力量,成为区域性的技术服务机构,提供工程安装、产?#32321;?#20859;、维修等细致的专业化售后服务。或强化部分资源,成为区域性的销售服务机构,提供零售卖场解决方案、活动促销组织策划、渠道布控?#25442;鰲?#20844;共关系维护、团购礼品市场开拓、物流配送管理、区域市场信息调查等等。在达到一定积累之后,逐渐向独立的第三方机构完全转型,提供更多区域的专业化服务。

第四,做整体家居方案提供者。随着人们对家居质量的要求越来越高,以及定制家居的快速发展,整体家居越来越受到消费者的青睐。然而,普通消费者缺乏空间设计、软装搭配等方面的专业知识,难以自己独立完成家居整体的设?#21697;?#26696;。作为经销商,在这服务制胜的年代,可以向整体家居转移,为消费者提供整体家居解决方案。同时,有实力的经销商可以通过资源整合,?#35759;?#20010;品牌集合在一起,为消费者提供整体家居服务。

对于现在的家具经销商来说,或许都会觉得生意难做,客户难留,利润难赚,但是市场的动荡不单造成经销商的发展混乱,同样对上下游产业链形成制约。经销商在发展重压下,能否快速转型,?#19994;?#36866;合自身发展的经验策略,将会是其能否成功的制衡点。

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